黑牛策略 “隐身”的腾讯云，不想当第一

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2025年以来，走进北京、上海、深圳、杭州等地的机场，与AI云相关的广告牌数量大幅增加，阿里云、火山引擎、百度智能云、华为云、京东云纷纷霸占着并不便宜的机场广告位，甚至出现了同一区域内多家云厂商广告并列的奇观。

在深圳的宝安机场，两块广告牌尤为惹眼，针锋相对——阿里云打出的标语是"中国AI云市场份额领先，超过第2-4名总和"，火山引擎打出的标语是"你的AI云，占中国公有云大模型市场份额46.4%"。

两家各自“遥遥领先”并不矛盾，火山引擎引用IDC的报告统计了MaaS层外部客户的Token调用量，而阿里云引用Omdia的报告包含了全链条的市场份额。简而言之，阿里争的是综合营收第一，火山争的是调用量第一。

然而无论是深圳还是其他机场，那个曾经无处不在的腾讯云，在喧嚣中“隐身”了。

这种缺席在当下显得尤为反常。毕竟，AI被视为云计算的第二次生命，谁都不想掉队。

但就在广告战火烧得最旺时，腾讯云在内部交出了一份截然不同的答卷——2025年，云业务实现整体规模化盈利。

要规模，还是要利润？

盈利，在云计算行业是个稀缺词。

持续近十年的价格战导致全行业陷入“利润黑洞”，甚至出现了“营收越高，亏损越多”的怪圈。

价格厮杀的恶果是，国内几家云厂商的利润基本贴地。阿里云最早实现盈利，但最新年报显示，其利润率也还不到9%。华为云则还在各种大调整中，争取回血。

如果说行业亏损是因为价格战内卷，那么盈利的厂商也都做了同一个选择——深耕细作。

2022年，腾讯云叫停其大包大揽的发展模式，明确了走自研产品、被集成的战略路线。

腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强表示，"这些年腾讯云可能是头部厂商中最坚决地完成了收入结构和业务类型高质量增长的转型。"

观察者网获悉，腾讯云在过去三年不再关注收入的绝对值，而是更加聚焦健康、可持续的收入结构，提出了要“减脂增肌”，裁撤了一百多亿的低利润业务。

2026年的腾讯云合作伙伴大会上，这种转型交出了最终成绩单：合作伙伴公有云收入保持两位数增长，AI及SaaS产品相关订单翻倍增长。

不过这个要利润不要规模、聚焦高价值客户的战略，也客观让其市场占有率有所降低。

这种"宁可不要规模，也要健康"的逻辑，在AI时代被延续到了一个更敏感的战场：Token。

卖Token，死路一条还是流量入口？

当行业进入AI云时代，'生态'与'产品'的定义本身也出现了分歧。一个核心问题浮现：靠低价Token圈来的客户，到底算不算'留住了客户'？

火山引擎的策略是“入口论”。2024年，火山率先将Token价格降至“厘”时代，试图通过极致低价圈住AI客户，再通过云资源转化获利。

10大配资公司

观察者网获悉，2025年火山引擎的Maas业务收入在20亿元量级，而其2026年目标收入指标极其激进，2026年MaaS收入直指百亿规模。

面对这种疯狂的跑马圈地，腾讯云的判断却冷酷得像一盆冷水。

"Token不是一个好的生意模式，看着量很大，但是黏性极差，而且往往很多客户拿到key以后就跑掉了。"腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨对观察者网直言。

"最终还是要为客户创造应用价值，让客户为价值买单，这才是对的路。"杨晨表示。

火山引擎2024年收入120亿元，2025年收入目标为250亿元。但其中MaaS业务（即卖Token）仅贡献约20亿元，占比不到10%。换言之，即便是最激进押注Token的火山引擎，其核心收入来源依然是IaaS（GPU算力租赁）。这恰恰验证了腾讯云的判断：单纯卖Token无法支撑健康的商业模式，云厂商最终还是要靠基础设施和全栈服务赚钱。

4-4-2 + 出海：腾讯云的另一条路

既然不卷Token，腾讯云靠什么增长？

答案藏在一个特殊的数字里：4-4-2。

杨晨对观察者网透露了一个关键信息：腾讯云的业务结构是"4-4-2"——四成IaaS，四成PaaS，两成SaaS。

"和所有云厂商都不一样，我们有四分之一的生意是来自SaaS。"他说，"其他的友商可能是八成的IaaS、两成的PaaS，有的友商可能是七成的IaaS、三成的PaaS。"

这正是腾讯云押注的差异化路径：AI SaaS化和SaaS AI化的双向融合。

这也意味着腾讯云手里最大的牌，其实不是模型本身，而是它无与伦比的产品生态。做出好的AI SaaS产品，或许才是它未来翻盘的关键战场。"

根据腾讯云产业生态数据，过去一年，SaaS涨幅远高于IaaS。其中商业赋能类SaaS涨幅达到128%，腾讯地图旺店、腾讯问卷增长超过200%。AI大模型产品两年内增长超过50倍。

杨晨举了一个例子来说明AI SaaS的价值：

"腾讯会议不是一个会议工具了，而是变成HR面试环节的提效工具。它有AI助手可以替你开会，自动给你生成会议纪要，甚至能够判断情绪指数，支持多国语言实时翻译。"

"我个人用腾讯会议最多的是面试场景，简历灌进来的时候，广瑞网配资AI就给我针对这个简历候选人出了15道题，我可以挑一些题随机问。全程会自动把它生成一页纸的会议纪要，包括候选人情绪是怎么样的。最后这一页会议纪要会自动灌到HR系统里面去，形成全流程管理。"

根据1月22日腾讯云合作伙伴大会上披露的数据，CodeBuddy已经服务腾讯内部超九成的工程师，整体编码时间平均缩短40%以上，新增代码AI生成占比超50%。混元大模型已落地腾讯内部900多个业务场景。

"这些就会循序渐进地改变客户在使用AI时候一些具体应用场景，"杨晨说，"AI不是单纯地卷参数、模型、算力，更重要的是怎么服务于我们的客户，让客户能够把AI真的用起来。"

除了AI SaaS化，出海是腾讯云另一个重要的差异化增长引擎。

观察者网获悉，腾讯云合作伙伴出海业务同比增长30%。以深圳云诺为例，其出海业绩占比已超过60%，同比增长超过50%，成为2026年的核心增长引擎。

腾讯云副总裁吴奇胜表示："中国企业出海是一个必选项。可能在一年、两年前，中国所有的企业，制造类的企业、服务类企业还在犹豫要不要出海，但在今年的阶段是一个必须考虑的事情了。"

腾讯云已有一些标杆案例。印尼最大的类似国内滴滴、美团的GoTo，旗下的即时出行、配送业务，选择全量搬迁到腾讯云。

吴奇胜解释了GoTo选择腾讯云的原因："第一是我们本身在产品上有优势的，比如音视频业务，现在亚太地区一半以上赛事的直播都跑在腾讯云的音视频产品上。第二，我们在价格方面确实有比较强的竞争力。第三，中国人的韧性和服务精神还是打动了客户。"

"农夫与蛇" vs "半条命"

在AI云大战的喧嚣之外，还有一场更隐蔽但同样激烈的战争：云厂商与合作伙伴之间的博弈。多年的价格战内卷下，曾经健康的云计算生态早已从"热带雨林"退化为"猎场"——平台与伙伴的关系，经历了从"利用"到"掠夺"、最终"抛弃"的残酷三步曲。

有独立软件供应商（ISV）对观察者网表示，其曾与某云巨头合作推出解决方案，待方案成熟后，该巨头却推出了自研竞品，并利用平台优势捆绑销售。

而有渠道商则表示，云厂商过去几年频繁调整渠道政策，核心客户被大量收归直销，让负责开拓客户的渠道商们收入一夜腰斩。

在这样的行业背景下，腾讯云的生态策略显得尤为不同。

腾讯云多位高管反复强调一个理念：生态大于生意。

腾讯云副总裁吴奇胜对观察者网表示："对待伙伴，整个公司无论是2C业务还是2B业务，对待伙伴都是尊重，而且适当地让利。腾讯最早的时候，Pony曾经提出过，我们把伙伴作为腾讯的半条命去对待。"

"我觉得腾讯在这一点上表现还是比较有分寸感和界限感，就是有所为、有所不为，有些事情不是我们能做的，有些事情就是应该让伙伴去做，而且相应的利益也好，或者回报也好，就应该让伙伴正常地获得他的获得感。"

当被问及友商是否存在"让伙伴先去拓客，然后通过政策调整把客户收回自己直销团队"的情况时，吴奇胜表示："我觉得本质还是业务成长的焦虑，腾讯这一点上还是有定力的。我们也没有拔苗助长，也没有违背承诺，既然是伙伴付出了实实在在的劳动，就要尊重他的劳动所获得应有的回报。腾讯还有一个理念，我们不在乎短期的利益得失，我们希望这条路能够持续地长期走下去。"

在腾讯云合作伙伴大会上，腾讯云披露，过去一年携手超11000家合作伙伴，合作伙伴公有云收入继续保持两位数增速，AI及SaaS产品相关订单翻倍增长。

硬仗还在后面

实现盈利对腾讯云并非终点，甚至算不上起点。

AI云时代格局加速形成，各家云厂商正全力抢占市场。

阿里云2025年Q3的营收增速已经重回30%以上。火山引擎则更为激进，有媒体报道称，2025年上半年火山引擎GPU收入约35亿，增速超过200%；阿里云GPU收入约55亿，增速超过100%。

"阿里云的目标是拿下2026年中国AI云市场增量的80%。"阿里云智能集团资深副总裁、公共云事业部总裁刘伟光公开表示。

根据市场调研机构Omdia发布的AI云市场报告，2025年上半年中国AI云整体市场规模已达223亿元，其中阿里云以35.8%的份额稳居第一，远超火山引擎的14.8%、华为云的13.1%、腾讯云的7%以及百度智能云的6.1%。

面对前后夹击，腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强在合作伙伴大会上表示："AI大模型驱动的产业变革是一场考验长期主义、场景深耕能力的耐力角逐。下半场没有捷径可走，唯有以耐心拥抱变革、以协同深耕场景，才能在这场长跑中走得更稳、更远。"

马化腾在2023年股东大会上曾说："我们最初以为AI是互联网十年不遇的机会，越想越觉得，这是几百年不遇、堪比发明电的工业革命级机遇。"但他话锋一转指出，对于工业革命而言，早一个月拿出电灯泡，在长周期维度下并不那么重要。"目前还在做一些思考。现在很多公司太急了，我们一贯不是这种风格。"

杨晨也对观察者网呼应了这一观点："AI的时代是个马拉松，会是个长跑。腾讯也是个长期主义的公司。刚跑了两圈，没有必要显示我们跑得多快，坚持下去，比耐力可能是更重要的。"

当别人在机场争夺"第一"的定义权时黑牛策略，腾讯选择用盈利来证明自己的路径——但AI云的下半场，比的不只是谁先盈利，还有谁能跑得更远。